Những trường hợp thương thảo thường gặp thất bại

Đăng bởi: Bằng Lăng

Lúc mới vào đời làm việc, ai cũng vậy thôi. Khi phải đương đầu với một cuộc thương thuyết lớn, kinh nghiệm chưa dày, gặp ngay đối tác lão luyện trước mặt tất nhiên không thể tránh được tâm tư khắc khoải, vấp váp. Vậy những trường hợp hay gặp nhất là gì?

1. Thất bại vì chủ quan

Chủ quan thì đủ loại. Có thể do nghĩ rằng sản phẩm của mình tốt nhất - ai mà chẳng có lúc nghĩ thế. Hay cho rằng khi đi mua hàng, mình có nhiều tiền, thế nào cũng mua được món tốt. Hoặc công ty của mình có sản phẩm độc quyền trên thế giới, làm gì mà chẳng bán được nhiều. Những trường hợp chủ quan nhiều kể không hết.

2. Thất bại vì tự ái

Bệnh này cũng phổ biến như bệnh chủ quan nhưng nặng hơn nhiều. Chủ quan còn có chỗ cho khoa học, cho phân tích, lý luận. Còn tự ái thì hoàn toàn chỉ nghĩ tới sĩ diện của chính mình mà thôi (người đại diện đi thương thuyết). Tôi đã gặp trường hợp làm cho cả hội nghị phì cười khi người đại diện của một công ty nọ cứ nhai nhải nói rằng: “Tin tôi đi, sản phẩm của chúng tôi tốt nhất thế giới (đây mới là chủ quan), tôi sẽ rất buồn nếu sau nhiều ngày ngồi chia sẻ với nhau như thế này mà các bạn vẫn chưa tin tôi…”

Những trường hợp thương thảo thường gặp thất bại

3. Thất bại vì lủng củng nội bộ

Phần này liên quan nhiều đến công ty tới thương thuyết. Trước nhu cầu thương mại, công ty nào cũng bố trí một đội nhỏ hoặc một tổ chức để bán và mua hàng. Tuy nhiên không phải công ty nào cũng có một tổ chức quy củ.

Những trường hợp lủng củng rất nhiều, khó lòng nói hết. Trường hợp thường gặp là công ty tới thương thuyết gửi đại diện thiếu khả năng và kinh nghiệm. Phải nhìn nhận rằng kiếm người thông thạo việc giao thiệp mà có cả chiều sâu về nội dung không phải là chuyện dễ. 

4. Thất bại vì kém chuẩn bị

Nếu cuộc thương thuyết nào cũng chỉ dùng tài ba của các vị đại biểu, thì trên thế giới này sẽ không có nhiều hợp đồng được ký kết. Lý do là lấy đâu ra nhiều người có tài để bổ nhiệm vào từng ấy bàn hội nghị được diễn ra khắp nơi.

Chọn đại biểu giỏi là một việc đã đành. Nhưng thực ra công cuộc chuẩn bị cho một ca thương thuyết luôn luôn phải được bố trí kỹ lưỡng để cho dù đại biểu không xuất sắc, cuộc thương thảo cũng thành công. Tìm hiểu giá biểu của đối thủ, nhu cầu và ý thích của khách hàng, cục diện của những cuộc đàm phán trước… Tất cả những sự chuẩn bị đó là hậu thuẫn vững chắc cho người đại biểu đi thương thảo.

5. Thất bại vì lỡ hứa suông

Trước những đòi hỏi đủ loại, trước áp lực của tình huống, người đại biểu có thể có lúc cuống lên và hứa hẹn lung tung, đảm bảo bằng miệng. Trường hợp này thường xảy ra và dễ đưa cuộc thương thuyết đến chỗ thất vọng. Vì khách hàng sẽ nhấn vào chỗ đã hứa, gạn hỏi thêm để tóm giữ lời hứa. Người đại biểu mà thụt lui trong lời cam kết sẽ mất sự tín nhiệm trước nhất của khách hàng, nhưng ngay sau đó chính thân chủ gửi mình đi cũng sẽ phản ứng bất lợi.

Những trường hợp thương thảo thường gặp thất bại

6. Thất bại vì không có đủ nguồn tiền để tiến trình theo cam kết

Công ty nào cũng vậy, khi đã quyết định ký hợp đồng có nghĩa là họ đã hội đủ điều kiện để thực hiện hợp đồng. Một trong những điều kiện tiên quyết là khả năng tài chánh.

Thời trước, vào những năm 1970, ít khi nào khách hàng kiểm tra khả năng tài chánh của công ty được họ giao cho hợp đồng. Nhưng ngày nay, mỗi khi đi thương thuyết công ty phải đem ngân hàng đi cùng, vì chính ngân hàng mới có đủ cương vị để bảo đảm khả năng tài chánh của công ty nhận hợp đồng.

7. Thất bại vì không có đủ nhân sự

Trong những dự án có tính cách kỹ thuật cao, đôi khi khách hàng đòi hỏi một số nhân vật chủ chốt của công ty phải đích thân tham gia vào việc thực hiện hợp đồng. Đây là những đòi hỏi phía trên. Phía dưới thì thường có những đòi hỏi về số lượng nhân sự, trường hợp này thường xảy ra khi có một công trường rất lớn được mở, với nhu cầu nhân sự lớn.

8. Thất bại vì thiếu khả năng sáng tạo

Thương thuyết là một quá trình sắc sảo, uyển chuyển. Khi vào thương thuyết với một đối tác chưa quen biết, không thể nào đoán trước được cách lý luận của họ, những khó khăn thực tế mà họ chưa kịp trình bày, những rào cản mà phe họ gặp phải, những đòi hỏi mà họ chưa đưa ra. Công ty đi thương thảo phải chứng tỏ khả năng giải quyết vấn đề của khách hàng qua óc sáng tạo.

Từ khóa tìm kiếm google: thương lượng thất bại, những trường hợp thất bại, thương thảo thất bại

Cùng chủ đề

Những STT giúp tăng tương tác bạn bè Facebook
Đã dùng Facebook thì phải có bạn bè, người thân tương tác để tăng nhiều like, nhiều comment. Và đặc biệt tương tác để bài viết, hình ảnh của mình...
Những STT giúp tăng tương tác bán hàng trên Facebook (P2)
Bán hàng trên Facebook mà không có bạn bè, người thân vào tương tác thì bán cũng như không. Vậy làm sao để tăng sự tương tác ? Hãy cùng tham khảo...
Những stt đậm chất ngôn tình và lãng mạng cho những cặp đôi yêu xa
Ai cũng bảo rằng, yêu xa là đau khổ nhưng bước qua đau khổ là hạnh phúc. Nhưng liệu rằng, có mấy ai dám thử thách mình, dám đối đầu với nỗi cô đơn,...
Những câu chúc ngọt ngào nhất gửi tặng nàng nhân ngày 8/3
Ngày quốc tế phụ nữ 8/3 không chỉ là ngày những đấng nam nhi thể hiện tình yêu thương đối với mẹ, mà còn là dịp để thể hiện sự ga lăng, lãng mạn của...
Đến một thời điểm nào đó, chúng ta ai cũng mong muốn và hi vọng gặp được người mình thích, cùng nhau viết lên câu chuyện tình yêu ngọt ngào. Thế...
Những bài thơ hay nhất về chiếc bánh chưng xanh nhân dịp tết đến xuân về
Có lẽ, đối với mỗi người Việt Nam, bánh chưng đã trở thành hình ảnh thân thuộc trong mỗi dịp tết đến xuân về. Với mỗi người xa quê, tết là dịp ai...
Đâu là sự khác biệt giữa một người giàu và một người nghèo
Tại sao một số người kiếm tiền dễ dàng đến thế? Có thể sự khác biệt đó là do may mắn sinh ra trong gia đình giàu có, sinh sống ở quốc gia thịnh vượng...