Những trường hợp thương thảo thường gặp thất bại

Đăng bởi: Bằng Lăng

Lúc mới vào đời làm việc, ai cũng vậy thôi. Khi phải đương đầu với một cuộc thương thuyết lớn, kinh nghiệm chưa dày, gặp ngay đối tác lão luyện trước mặt tất nhiên không thể tránh được tâm tư khắc khoải, vấp váp. Vậy những trường hợp hay gặp nhất là gì?

1. Thất bại vì chủ quan

Chủ quan thì đủ loại. Có thể do nghĩ rằng sản phẩm của mình tốt nhất - ai mà chẳng có lúc nghĩ thế. Hay cho rằng khi đi mua hàng, mình có nhiều tiền, thế nào cũng mua được món tốt. Hoặc công ty của mình có sản phẩm độc quyền trên thế giới, làm gì mà chẳng bán được nhiều. Những trường hợp chủ quan nhiều kể không hết.

2. Thất bại vì tự ái

Bệnh này cũng phổ biến như bệnh chủ quan nhưng nặng hơn nhiều. Chủ quan còn có chỗ cho khoa học, cho phân tích, lý luận. Còn tự ái thì hoàn toàn chỉ nghĩ tới sĩ diện của chính mình mà thôi (người đại diện đi thương thuyết). Tôi đã gặp trường hợp làm cho cả hội nghị phì cười khi người đại diện của một công ty nọ cứ nhai nhải nói rằng: “Tin tôi đi, sản phẩm của chúng tôi tốt nhất thế giới (đây mới là chủ quan), tôi sẽ rất buồn nếu sau nhiều ngày ngồi chia sẻ với nhau như thế này mà các bạn vẫn chưa tin tôi…”

Những trường hợp thương thảo thường gặp thất bại

3. Thất bại vì lủng củng nội bộ

Phần này liên quan nhiều đến công ty tới thương thuyết. Trước nhu cầu thương mại, công ty nào cũng bố trí một đội nhỏ hoặc một tổ chức để bán và mua hàng. Tuy nhiên không phải công ty nào cũng có một tổ chức quy củ.

Những trường hợp lủng củng rất nhiều, khó lòng nói hết. Trường hợp thường gặp là công ty tới thương thuyết gửi đại diện thiếu khả năng và kinh nghiệm. Phải nhìn nhận rằng kiếm người thông thạo việc giao thiệp mà có cả chiều sâu về nội dung không phải là chuyện dễ. 

4. Thất bại vì kém chuẩn bị

Nếu cuộc thương thuyết nào cũng chỉ dùng tài ba của các vị đại biểu, thì trên thế giới này sẽ không có nhiều hợp đồng được ký kết. Lý do là lấy đâu ra nhiều người có tài để bổ nhiệm vào từng ấy bàn hội nghị được diễn ra khắp nơi.

Chọn đại biểu giỏi là một việc đã đành. Nhưng thực ra công cuộc chuẩn bị cho một ca thương thuyết luôn luôn phải được bố trí kỹ lưỡng để cho dù đại biểu không xuất sắc, cuộc thương thảo cũng thành công. Tìm hiểu giá biểu của đối thủ, nhu cầu và ý thích của khách hàng, cục diện của những cuộc đàm phán trước… Tất cả những sự chuẩn bị đó là hậu thuẫn vững chắc cho người đại biểu đi thương thảo.

5. Thất bại vì lỡ hứa suông

Trước những đòi hỏi đủ loại, trước áp lực của tình huống, người đại biểu có thể có lúc cuống lên và hứa hẹn lung tung, đảm bảo bằng miệng. Trường hợp này thường xảy ra và dễ đưa cuộc thương thuyết đến chỗ thất vọng. Vì khách hàng sẽ nhấn vào chỗ đã hứa, gạn hỏi thêm để tóm giữ lời hứa. Người đại biểu mà thụt lui trong lời cam kết sẽ mất sự tín nhiệm trước nhất của khách hàng, nhưng ngay sau đó chính thân chủ gửi mình đi cũng sẽ phản ứng bất lợi.

Những trường hợp thương thảo thường gặp thất bại

6. Thất bại vì không có đủ nguồn tiền để tiến trình theo cam kết

Công ty nào cũng vậy, khi đã quyết định ký hợp đồng có nghĩa là họ đã hội đủ điều kiện để thực hiện hợp đồng. Một trong những điều kiện tiên quyết là khả năng tài chánh.

Thời trước, vào những năm 1970, ít khi nào khách hàng kiểm tra khả năng tài chánh của công ty được họ giao cho hợp đồng. Nhưng ngày nay, mỗi khi đi thương thuyết công ty phải đem ngân hàng đi cùng, vì chính ngân hàng mới có đủ cương vị để bảo đảm khả năng tài chánh của công ty nhận hợp đồng.

7. Thất bại vì không có đủ nhân sự

Trong những dự án có tính cách kỹ thuật cao, đôi khi khách hàng đòi hỏi một số nhân vật chủ chốt của công ty phải đích thân tham gia vào việc thực hiện hợp đồng. Đây là những đòi hỏi phía trên. Phía dưới thì thường có những đòi hỏi về số lượng nhân sự, trường hợp này thường xảy ra khi có một công trường rất lớn được mở, với nhu cầu nhân sự lớn.

8. Thất bại vì thiếu khả năng sáng tạo

Thương thuyết là một quá trình sắc sảo, uyển chuyển. Khi vào thương thuyết với một đối tác chưa quen biết, không thể nào đoán trước được cách lý luận của họ, những khó khăn thực tế mà họ chưa kịp trình bày, những rào cản mà phe họ gặp phải, những đòi hỏi mà họ chưa đưa ra. Công ty đi thương thảo phải chứng tỏ khả năng giải quyết vấn đề của khách hàng qua óc sáng tạo.

Từ khóa tìm kiếm google: thương lượng thất bại, những trường hợp thất bại, thương thảo thất bại

Cùng chủ đề

Những sai lầm trầm trọng của chị em khiến cuộc sống gia đình không như ý muốn
Phụ nữ là người chấp nhận hi sinh bản thân mình vì gia đình nhưng cũng chính là người rất dễ gây ra những xung đột, những cãi vã trong gia đình bởi...
Những nguyên nhân khiến chồng ngoại tình mà các vợ không thể lơ là
Trong cuộc sống vợ chồng thường xảy ra vấn đề lớn là chồng ngoại tình khiến các vợ luôn lo lắng về nguy cơ tan vỡ hạnh phúc gia đình. Nhưng trước...
Những câu nói hay nhất về những đoá hoa hồng có gai
Từ xư đến nay, hoa Hồng là biểu tượng ngọt ngào của tình yêu đôi lứa, là sự nghĩa tình sâu đậm của tình thân gia đình, hoa Hồng là tình cảm quý mến...
Những tín hiệu cho thấy một anh chàng đã thực sự “đổ gục” trước bạn
Có hai thứ trên đời mà không thể nào che giấu được đó là khi bạn ho và khi bạn yêu một ai đó. Khi một chàng trai đã yêu mến bạn thì bất kể người ấy...
Đừng bao giờ ràng buộc giá trị của mình với hành động của người khác
Biết cách phản ứng tích cực với hành động của người xung quanh là một chuyện, biết ngăn ngừa việc tự phán xét bản thân dựa trên hành động của người...
Những hành động lãng mạn giúp tình yêu mãi ngọt ngào
Trải qua thời gian, cảm giác yêu đương sẽ không còn nồng nhiệt và mới mẻ như thuở ban đầu. Khi đó, các cặp đôi hãy thử dành cho nhau những hành động...
Những STT cực lầy cực chất của giới trẻ khiến bạn vui vẻ và xua tan mệt mỏi
Đôi khi, trong cuộc sống bạn cảm thấy mệt mỏi với công việc hay học tập. Chính những lúc đó, bạn cần một điều gì đó để cuộc sống được thoải mái và...