Ba chiến lược quan trọng của công việc bán hàng
Bán hàng bằng cách tạo dựng mối quan hệ
Đây là nơi bạn định vị bản thân với tư cách là một người bạn. Việc đầu tiên mà bạn làm là dành thời gian để xây dựng mối quan hệ. Bạn hỏi nhiều câu hỏi và chăm chú lắng nghe câu trả lời. Bạn quan tâm tới tất cả những gì liên quan đến vị khách hàng của mình trong đó không chỉ đơn thuần là những vấn đề có thể liên quan đến việc liệu anh ta có mua sản phẩm/dịch vụ của bạn không mà còn cả việc anh ta thích gì và không thích gì, vị trí hiện tại và những gì đã xảy ra trong quá khứ cùng những vấn đề khác trong cuộc sống của anh ta, những vấn đề còn quan trọng hơn những gì bạn đang bán rất nhiều, cho dù chúng có là gì đi chăng nữa.
Nhưng có một mối đe dọa trong việc bán hàng bằng cách tạo dựng quan hệ mà bạn cần phải tránh. Đó là, khi quá quan tâm đến chất lượng của mối quan hệ, bạn trở nên quá nhạy cảm trước suy nghĩ và cảm xúc của khách hàng. Bạn muốn khách hàng yêu quý mình đến mức bạn né tránh việc mời khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ mà bạn bán và cố sống cố chết để thỏa mãn mọi mong muốn của khách hàng, thậm chí nếu những yêu cầu đó không hợp lý hoặc nằm ngoài khả năng chi trả. Đồng ý là mối quan hệ xuất hiện đầu tiên trong tất cả mọi giao dịch mua bán, bởi vì chỉ khi có thể xây dựng được một mối quan hệ tốt thì bạn mới đủ khả năng để xúc tiến việc bán hàng. Mối quan hệ rất quan trọng, nhưng nó không phải là tất cả.
Bán hàng bằng cách tạo dựng mối quan hệ sẽ là chủ đề chính trong phần còn lại của chương này.
Bán hàng bằng cách tư vấn
Bạn định vị bản thân với tư cách là một nhà tư vấn, một chuyên gia và một cố vấn uy tín của khách hàng bằng cách tập trung vào việc giúp đỡ họ giải quyết những vấn đề của họ hoặc đạt được những mục tiêu mà họ đã đặt ra. Khách hàng thường rất bận rộn. Khách hàng tiềm năng nhất là người thường xuyên bị quá tải với quá nhiều việc để làm và có quá ít thời gian để thực hiện. Nếu họ chịu dành một chút ít thời gian trong ngày để tiếp chuyện bạn thì hẳn là họ đã cảm thấy rằng đó là một sự đầu tư quan trọng và quý giá.
Khi định vị bản thân với tư cách là một nhà tư vấn, bạn đặt những câu hỏi được chuẩn bị kỹ lưỡng và thấu đáo về khách hàng để giúp họ suy nghĩ tốt hơn và rõ ràng hơn về những tình huống mà họ đang gặp phải, về tương lai cũng như nhu cầu và yêu cầu thật sự của họ. Bằng cách hỏi những câu hỏi thông minh về khách hàng, bạn đã khiến cho bản thân mình trở nên giá trị trước họ và khiến họ trở nên cởi mở hơn đồng thời sẵn sàng gặp bạn hết lần này đến lần khác.
Xét trên khía cạnh quan hệ trong công việc bán hàng, phần cảm xúc, rất quan trọng. Nhưng “miếng thịt bò” thật sự trong mối quan hệ bán hàng là khi khách hàng nhìn nhận bạn như một nhân tố đặc biệt và quan trọng trong việc cải thiện cuộc sống và công việc của họ với chi phí hợp lý. Bạn càng hỏi nhiều câu hỏi thích hợp được thiết kế riêng để tìm hiểu vấn đề và nhu cầu của khách hàng và càng đưa ra được nhiều lời khuyên xác đáng để giải quyết những vấn đề đó đồng thời giúp họ đạt được những mục tiêu mà họ đang khao khát thì khả năng họ nhìn nhận bạn giống như một nguồn tài nguyên quý giá sẽ càng cao.
Chúng ta sẽ khám phá tất cả các vấn đề liên quan đến bán hàng bằng cách tư vấn trong chương 5 của cuốn sách này.
Bán hàng bằng cách giáo dục
Đây là nơi bạn định vị bản thân với tư cách là một giáo viên, chỉ cho khách hàng tiềm năng thấy cách họ có thể có được những lợi ích tốt nhất từ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Điều thú vị trong việc giáo dục, đặc biệt là trong suốt phần thuyết trình của quy trình bán hàng, là tất cả những “bài học” mà bạn dạy cho khách hàng sẽ tăng mong muốn mua sản phẩm/dịch vụ của khách hàng đồng thời tăng độ trung thành mà họ dành cho bạn cũng như sản phẩm của bạn sau khi mua hàng.
Không những thế, bạn càng “đào tạo” cho khách hàng của mình tốt thì khả năng họ nói chuyện với người khác về những gì bạn bán và cách để họ có thể có được những lợi ích tốt nhất từ sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ càng cao. Bằng cách dành thời gian để hướng dẫn khách hàng, bạn sẽ thực sự biến họ thành những người ủng hộ mình, những người cuối cùng sẽ bán sản phẩm/dịch vụ của bạn cho người khác bằng cách nói về những lợi ích mà họ đang được tận hưởng.
